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孤独で難しい妊活・不妊治療という課題に寄り添い、日本の未来を福利厚生等を通じて支えるファミワン

仕事で忙しい時期を乗り越え、パートナーとも出会うことができ、いざ家族を増やしたいと考えた時、不妊状態にあると初めて気づく⸻
日本国内のカップルのうち、4組に1組が不妊の可能性に悩み、6組に1組が検査や治療に取り組んでいるという。しかし、性に関する話題を口にしにくい文化が醸成されてきた日本。妊娠に関する悩みは、パートナーや親、仕事先などには特に相談が難しいと感じる人も少なくない。しかし、仕事と家庭を両立したい夫婦は増えてきている。

そんな課題へ、自らの原体験を元に立ち向かっているスタートアップ創業者がいる。それが株式会社ファミワンの代表取締役、石川勇介(いしかわ・ゆうすけ)氏だ。現在ではLINEを活用した妊活コンシェルジュサービス「famione(ファミワン)」を展開する。

とりあげにくい妊活、原体験が事業継続の情熱に

これまでのキャリアと、起業のきっかけを教えてください。

2006年3月に慶應義塾大学経済学部を卒業し、飲食デリバリーのスタートアップであるチャイナクイックに入社しました。その後ワークスアプリケーションズ、医療情報大手のエムスリーを経て、自身も悩み取り組んだ妊活分野にて独立しました。結婚後、約1年間の妊活を経て、2015年7月に第一子が誕生。ファミワン自体は2015年6月に設立しています。

私も妊活の際、どう解決してよいかわからない課題が多く、妻と何度も話し合い、時には喧嘩をしました。人には相談しにくい中、どうやって情報を取得すればいいのか、どの情報が正しいのか判断できずに迷走してしまった記憶があります。ファミワンではこれを解決したいと考え、妊活コンシェルジュサービス「famione」の提供を始めました。LINEでチェックシートが送られてきて、それに答えると不妊症看護認定看護師や臨床心理士などの専門家から、妊娠前から後までの幅広いアドバイスをもらえます。

今の形態に落ち着くまではどのような方向転換があったのでしょうか。

プロダクトづくりには非常に苦労しました。起業から3〜4年で合計10回近くピボットしています。妊活はユーザーのステータスが刻々と変化していくため、以前妊活をしていた方にインタビューをしても、現在の妊活当事者たちにはもう響かなかったり。期間を区切って夫婦二人で妊活に向き合うサービス(妊娠しなければキャッシュバックするので検査や治療へ進んでもらう)というアイデアもありましたが「ライザップの妊活版のように、妊娠させる自信があるからキャッシュバックする」と、こちらとユーザーの認識がどんどん乖離していったり。男性不妊にアプローチをしようと考えたこともありましたが、ヒアリング段階で課題は出てくるものの、いざサービスを出すと利用者が全くおらず。ヒアリングをして、サービスにして、フィードバックをいただいて、の繰り返しでした。起業が目的であれば違う分野にピボットしていたかもしれませんが、私自身は当事者としてどうしてもこの課題に向き合いたいという情熱があったため、苦労を乗り越えることができたのだと思います。

妊娠以前に自分の身体を知ることはとても大切です。30代になると妊娠率はぐっと下がりますから、まず成人前後で検査だけでも受けておいた方がライフプランのスケジュールが立てやすい。しかし、先を読んでそこまで行動ができる人は少ないのが現実です。実際に肺がんに罹患するまで喫煙を続ける人が多いのと同じで、妊活が必要な状況に気づいてから、はじめて自分ごとと捉えています。妊娠しにくい体質の可能性もあるなら、とりあえず自分の身体がどうなっているか知ろうと思える人はまだまだ少ないのです。

どういったきっかけでfamioneを利用するユーザーが多いのでしょうか。

現在、妊娠できるかどうか検査をしたことがないユーザーが約60%で、流入元は検索がメインです。ユーザーは全国に渡ります。首都圏の共働き夫婦であれば、仕事の両立、どの病院がいいかわからないという悩みが多く、首都圏以外であれば、近所の方や親戚に見られて噂になるのが怖くて病院に行けないという悩みなどもあります。

全般的な傾向として、パソコンを日常利用していなくても、スマートフォンは持っている人が多いですよね。私達は、スマートフォンに新しい妊活のアプリをインストールしてもらうのはハードルが高いと考え、匿名性と日本での利用率が高いLINEを入口にしました。一方、情報漏洩リスクを考える方も少なくないため、LINEチャットに飛んでくるURLから自社サイトにブラウザ遷移する仕組みとし、個人情報は自社サーバのみで管理するというUI/UXにしています。

個人ユーザーだけでなく、法人でも福利厚生サービスとしての導入が進んでいらっしゃいますね。

サービスとしては、無料でテキスト相談ができ、有料版になると通話相談も可というものになっています。企業が福利厚生で導入している場合、その従業員の方は有料プランが無料で使えるようになります。おかげさまで、2018年6月のサービスリリースから約1年半で累計登録者数は1.5万人にのぼり、2019年10月以降は前年同月比800%を超えるペースで増加。登録者の93%に「famioneでまたアドバイスを受けたい」とおっしゃっていただいています。2018年9月より、小田急電鉄やTBS厚生会、GAtechonologies、伊藤忠労働組合、全日本空輸(ANA)に福利厚生プランやセミナー提供などを行ってきました。

企業の福利厚生として導入いただくときには、従業員の方の心理的安全性確保にかなり配慮しました。人事には連絡がいかないようになっていたり、管理職や人事の方へは当事者たちがどういう心理状況にあるのかのセミナーを実施して組織風土を変えるのをお手伝いしたり。Famioneでは妊活だけでなく月経や閉経、ホルモンバランスの崩れに伴う心身不調の相談もできるようにしており、ジェンダーに伴う身体や働き方の総合相談窓口として機能しています。

最近では自治体向けの導入もされているとか。

長崎県、東京都杉並区、神奈川県横須賀市といった大きい地方公共団体に加え、人口数万人程度の群馬県邑楽町や青森県東北町にも導入いただきました。行政は大手企業以上に導入ハードルが高く、他の団体での導入実績がないとなかなか話が進みません。我々は、2017年からOpen Network Lab 第15期プログラムなど様々なアクセラレータプログラムに採択いただけていますが、大企業所属のメンターの方々経由で人事部に繋いでいただいたり、自治体を紹介いただいたり、カンファレンスに参加して名刺交換し、足繫く通って関係値づくりをしたりと地道な努力を重ねました。長いところだと導入まで2年かかったところもあります。自治体では出生率や子育てしやすい街づくりを掲げているところが導入くださっていて、妊活だけでなく性教育や更年期などのような企画からご一緒したこともあります。

導入のハードルは高くとも、まずは単発セミナーからならという組織が出てきた頃は、ちょうど時代背景としては不妊治療での離職率が高くなり、問題視されるようになった時期でした。厚生労働省が子育支援に熱心な企業を認定する制度として「くるみん」というマークをつくっていたのですが、妊活支援の「くるみんプラス」、男性育休を推進する「プラチナくるみん」と制度が拡充されていきました。行政からも経営層に指導が入り始め、弊社のサービス導入も進んでいきました。人事部の方が当事者で理解があったりすると特に導入しやすかったですね。説得が必要な場合は、以前はベビーシッター補助などの子育て支援が多かったのが、現在は男性の育休取得や妊活・不妊治療支援など、課題はどんどん深堀りされ、そのような支援の導入が遅い企業はなぜ制度がないのかと言われる時代が来ますよ、とお伝えするようにしています。

実際、時代と共に認知が拡大し、話題にしやすい風潮は広まってきているように感じます。石川さんは、妊活をテーマにしたドラマ「隣の家族は青く見える」(2018年1月~3月、フジテレビ系)の監修も務められましたね。

これは、友人を介してドラマの関係者とつながり、紹介してもらったのがきっかけでした。私は起業自体が目的というより、原体験に基づく情熱ありきで事業を推進しているため、周囲にもそれを理解してもらっていて応援いただき、声をかけていただいたものかと思います。このドラマを通じて、社会的に妊活の認知が広まったと感じています。当事者はもちろん、妊活に取り組む働き世代や、未婚の世代の人からも「こんなに大変なんだ」という声が寄せられました。

理解ある専門家たちを仲間にして進んでいきたい

競合優位性やオリジナリティはどのあたりになるのでしょうか。

相談相手には専門家を揃えており、不妊症看護認定看護師、臨床心理士、胚培養士、助産師、不妊ピア・カウンセラーなどの妊活の専門家が約30名(2022年3月現在)在籍しています。単にその専門家が一名所属しているというよりも、2019年5月には、東京大学医学部附属病院と「生活習慣が体外受精(IVF)の成功率に与える影響の解明」というテーマの共同研究もしていますし、医療の学会でも登壇やポスター発表するなど、深く繋がっている点は大きな特徴の一つですね。弊社の代表看護師、西岡有可(にしおか・ゆか)が不妊看護に関する臨床・教育・研究の充実を図ることを目指している第20回日本生殖看護学会学術集会の学術集会長に就任しましたが、ファミワンでは継続してそのような専門性のある団体と連携を深めるようにしています。また、実際に未受診の方にも多く登録いただけているように、妊活初期の方へ啓発的な側面からも継続的に利用いただけるサービス設計は、大きな差別化要因と考えています。家事代行やベビーシッター派遣などの子育て支援は以前からありました。最近は妊活系のスタートアップも増えてきたと感じていますが、その対象は深く悩んでいる方を対象とするものが多いです。最近では、株式会社ARCHが不妊治療専門クリニック「torch clinic(トーチクリニック)」を開業されましたが、医療を支援するサービスと、弊社のような啓発から支援するサービスと、様々な角度から妊活される方を支えることができるといいなと思っています。

新型コロナウイルスではどのような影響がありましたか。

新型コロナウイルスが妊娠に与える影響に関してはまだ不明な部分も多い状況です。弊社としてできることを考え、学会等が出す指針および、自宅でできる情報の提供など、まずは不安にできるだけ寄り添うことにしました。どこまでがエビデンスがあって、どこからはまだないかという部分を伝えることで、妊活に取り組む方の選択の材料のひとつになってくれると嬉しいです。ユーザーの登録も、不安が広がっていることもあり、一時期かなり増えていました。今後も、一人でも多くの方を支えることができればと考えています。

資金調達はいかがでしたか。投資家にはまだ男性が多い中で、投資家からの理解は進んできているのでしょうか。

Open Network Lab 第15期プログラムに採択され、その時のご縁を元にデジタルガレージからシード調達しました。続いて、2020年4月に、プレシリーズAでANOBAKA(旧:KVP)、Aflac Ventures,LLC.、ベンチャーユナイテッド、アイフル傘下の AG キャピタル、エンジェル投資家として西川順氏、守屋実氏、河合聡一郎氏、麻生要一氏などから、そして、​​2022年5月に住友生命保険相互会社のコーポレートベンチャーキャピタルファンドである「SUMISEI INNOVATION FUND」ならびに、BIPROGY(旧:日本ユニシス)のコーポレートベンチャーキャピタルファンドであるキャナルベンチャーズを引受先とする第三者割当増資による資金調達を実施し、累計調達額が3.1億円となっています。

今は売上が増え、これまでの実績もあるのでだいぶ変わってきましたが、初期は売上が立っていないと融資も通りませんし、理解のあるキャピタリストに出会えるまでひたすら投資家回りという日々でした。サプリDtoCにピボットして安定的なMRRを稼いではどうかといったコメントを受けることもありましたが、自分たちのやりたいことややるべきこととの取捨選択は非常に難しかったです。今はFemtechの盛り上がりもあり、業界理解自体もだんだん進んできているように感じます。

組織風土、採用や、一緒に働きたい人の像について伺えますか。

ミッションは「すべての人に専門家のサポートを届ける」「妊活を再定義する」。ビジョンは「子どもを願うすべての人によりそい、幸せな人生を歩める社会をつくる」。また、ポリシーとして「まっとうであること」を掲げています。

一番大切にしているのは、共感です。直近でこういうビジネスモデルが伸びやすいとか、不妊のあの人はお金払っているので収益化できそうという観点よりも、ビジョンに共感し、未来の社会変革をめざしてご一緒できる人かどうかを見ています。採用した方とはチームとして長く働いていきたいと考えているので、事業のために無理して一緒に働くのではなく、多様性を尊重しつつもスタンスがフィットする人同士で働ければと思っています。また、事業内容からしても、Famioneは利用者のことをどれだけ配慮できているかどうかがシビアに問われるサービスです。合理的な仮説検証はいくらでも立てられますが、ユーザーの信頼を欠いては存在意義が揺らいでしまうので、そこを大事にできる方だと嬉しいです。

国外との提携や事業展開の可能性はあるのでしょうか。

海外のほうがセンシティブな話題を口にしやすいようには見えますが、そうは言っても、悩んでいる人がいないわけではないのが現実です。話題には挙がっているが解決ができていない、話題に挙げにくいという人はどの国にもいるのでしょう。また、現在のサービスのローカライズだけではなく、越境治療についても可能性を感じています。日本の方でも海外に渡航して治療される方も増えてきていますし、逆に国外にいる方が日本で治療したいというパターンもお聞きします。現在はコロナウイルスの影響で事業推進を控えていますが、状況が改善してきたら新規事業として進めていきたいセグメントの一つですね。

迷いそうになった時は自分の核となる信念があるかを問う

学生時代はどのように過ごされましたか。

愛知県で育ちました。もともと本を読むのが好きでしたが、一方でみんなでワイワイ話すのも好きで、目立つタイプではないですが誰とでも話せる子どもでした。学校には色んな子がいて、高校中退もいれば進学校に行く子もいるような環境でした。部活では、弓道部、ハンドボール部、大学ではテニスサークルに所属していました。テニスサークルは体育会系の雰囲気が強く残っており、声出しやダッシュ、応援など、厳しく取り組んでいました。

新卒で入社した企業には4年ほど在籍しました。人とのふれあいに喜びを感じるタイプで、誰かに直接何かを届けて、ありがとうと言われたくて1社目の飲食デリバリーの会社を選びました。とはいえ、店長、エリア長、運営本社勤務などの責任ある仕事を任されるようになるに連れて、手触り感の欠如を感じて転職を決意しました。それまでは人と直接触れ合うことができる点を大事にしてきましたが、じゃあ真逆に振り切って何千人、何万人と、より多くの人に影響を与えられるものはなんだろうと考えて、ワークスアプリケーションズへ転職しました。システムの新規導入担当としてこちらも4年ほど在籍しました。会計系ソフトでしたので人事や経理の担当の方と会話することが増えたのですが、従業員、ひいてはそのご家族への影響を感じるようになって、システムのよさを体感できました。その後、より生活や健康に密着したことをやりたいと、医療情報大手エムスリーに転職しました。こちらでは新規事業担当として、医師に色々と直接質問できるアスクドクターズ関連の事業を立ち上げたり、新規予約システム導入の事業支援を行ったりしました。最終的に妊活というテーマが自分の中で大きくなり起業に至りましたが、どの仕事も学びがあり、面白かったです。

プレシード期からシード期のスタートアップへメッセージをいただけますか。

「自分がなぜやるのか、どんな社会をつくりたいのか」という意識を強く強く持つことが大事です。事業として成立させるためには、どうマネタイズしていくかという視点も大切ですが、課題を解決しているという結果ももちろん大切です。特に、社会課題に取り組む場合は収益拡大が難しいことが少なくありません。まずは自分のやりたいことと将来的にシナジーのありそうな領域から取り組んで、そこで出した利益を、本当にやりたい課題に投入するというやり方だっていい。遠回りをしながらでも課題にたどり着くのも一つの手だと思います。

起業は、基本的に困難の連続です。自分個人から生まれた情熱、理念に基づいた事業であっても、人をどんどん巻き込んで助けてもらうことが大事です。そのためには共感してもらえるように発信をして、使ってもらえるプロダクトをつくって、賛同者を増やしていく必要があります。その困難の先に、課題が解決された社会を実現することで、本来の自分の目的も実現できるのです。

最後に、読者へ一言お願いいたします。

私自身もそうですが、ファミワンには、不妊という課題に向き合った経験のある人や、医療従事者としてその相談に乗ってきたメンバーがたくさんいます。だからこそ、このサービスをどう育てていきたいかを真剣に考えていける。ユーザーから、「誰にも言えなかったことをここで話せて良かった」「病院に行く決意ができました」「涙が止まらず、何度も読み返しています」といった言葉を聞くことができると、ああこの事業を続けてきてよかったとモチベーションにつながります。ただ、無理に妊活を続ける必要はないですし、不妊治療だって辞めてもいい、どんな結論を導いても良いのです。本人たちが納得いくまで試行錯誤し、妊娠に向き合って判断すれば良いのです。情報不足や周囲の無理解などが原因でその道を歩めない人たちがいるのであれば、私たちはそれに寄り添い続けたい。日本だけでなく、子どもがいるいないに限らず、妊娠を希望するしないに関わらず、「妊活」という活動はすべての方にとって重要な活動です。少しでも多くの方に幸せな人生を歩んでいただければと思っています。「子どもを願うすべての人によりそい、幸せな人生を歩める社会をつくる」というビジョンに共感いただける方のジョインをお待ちしています。

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