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「挑戦者」がお金で悩まない世界を。UPSIDER創業者の二人が、法人向け金融サービスにかける想い

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伸びていく事業をつくる上で、市場や課題の発見、戦略の立案が大切なのは明白な事実だ。しかし、実はそれ以上に「人との縁」を手繰り寄せものにする運の良さや、チャンスをつかむ意識の強さも大切なのではないか。

株式会社UPSIDERへのインタビューは、そんなことを感じた1時間だった。カケハシやYOUTRUST、Another works、ココナラなど数々の新興企業が利用する法人カード事業や、クレディセゾンと連携した決済システム事業などを手がけている同社。Forbes JAPANの「日本の起業家ランキング2024」では8位にランクインするなど、今熱い視線が注がれている金融系スタートアップである。

今回、同社の共同創業者である宮城 徹(みやぎ・とおる)氏水野 智規(みずの・とものり)氏に、事業にかける想いや創業のきっかけ、今後の展望などをたっぷりと語っていただいた。

「この事業は止められない」 強い使命感で挑むUPSIDERの事業とは

改めて、UPSIDERのミッションや事業内容を教えてください。

宮城:UPSIDERは、「挑戦者を支える世界的な金融プラットフォームを創る」ということをミッションに掲げた企業です。

「挑戦者」とは、世の中に新しい事業をつくり出そうとしているスタートアップなどの事業者や、既存事業の進化に日々トライされている企業を指しています。挑戦の仕方やレベル感は特に問いません。とにかく社会や業界、自社そのものに何らかの「変化」を起こそうと挑戦する方々を支えたい。そんな想いで、UPSIDERという会社を経営しています。

では、具体的にどのような事業を行っているのか。ここに関しては、まず事業のコンセプトの部分からお話させてください。

私たちは、現代社会が抱えている、お金にまつわるさまざまなハードルや情報などの格差をなくしていきたいと考えています。ミッションと照らし合わせて言えば、挑戦者が本当に必要なときに事業にお金を使い、さらに次のステップに進めるような後押しをしたいのです。

そこで弊社が運営しているのが、ビジネスを行う上で必須となる「支払い」のさまざまな手間やリスクを減らすことができる「UPSIDER」という法人カードと、企業間の銀行振込をクレジットカードで決済できる「支払い.com」という二つのサービスです。また、日本におけるスタートアップのエコシステムをさらに良いものにするために、11月9日には、グロースステージのスタートアップ向けデットファンド「UPSIDER BLUE DREAM Fund」を株式会社みずほフィナンシャルグループと共に手がけていくことを発表しました。

これらの事業を通じて、先ほどお伝えしたミッションを達成できるよう邁進していきたいと考えています。

競合優位性はどのような部分にあるのでしょうか。

水野:難しい質問ですね……。弊社は金融業界で事業を行う企業です。金融業界は、すでに何百年という歴史があります。そういう意味で言えば、メガバンクや大手カード会社など、競合他社は数多く存在しています。

ただ、業界のどの企業も、単純に「競合」と捉えることはできないんです。なぜなら、弊社も銀行をはじめ、さまざまな金融業界の企業に力を貸していただきながら、事業基盤を整えることができているからです。例えば、法人カード「UPSIDER」を運営する上で必要な資金は銀行などから出資していただくことで獲得していますし、自社サービスに必要なシステムも業界内の他社の知恵をお借りしながら構築してきました。

宮城:金融市場は、規模が非常に大きいんですよね。だからこそ、競合がいることは当たり前。「競合にいかに勝つか」ということを、気にしても仕方がない部分があるのです。それよりも「誰のためのサービスか」「何のためにやっているサービスか」という点をクリアにする必要があると思っています。誰に向けてサービスを運営するのかによって、サービスの内容もお客様へのコミュニケーションも大きく変わってくる。私がインタビューの冒頭で事業の詳細から話さずに、まずはミッションをお伝えしたのも、そのような理由からです。これまで金融業界があまり注目してこなかった「挑戦者」にスポットライトを当てることが、ある意味、弊社ならではの差別化につながると考えています。

水野:そうですね。経済合理性のためだけに金融事業をやるのなら、スタートアップがこの事業に挑戦する意味はないと思います。

そんな中で、「挑戦している人のための金融機関をゼロからつくります」とうたって事業を行っている会社は本当に少ないんですよね。そこに大きな意味があると考えていて。スタートアップに対して国内でも相当規模の与信枠を出している弊社の姿勢自体が、他社との違いになっているのかもしれません。

また、AIなどの高度なテクノロジーを使っていること、そしてさまざまな場面で優秀な方々に助けていただきながら今日まで事業を続けることができた「運の良さ」も、弊社の特徴をお話する上で重要な要素になると思っています。

法人カード「UPSIDER」も「支払い.com」も、どちらの事業も貴社が一時的に「支払いを建て替える」という側面があるかと思います。すると、貴社の体力をしっかりとしておかなければなりませんが、創業当初は資金獲得に苦労する部分も多かったのでは?

水野:おっしゃる通り、弊社の懐から先にお金が出て行ってしまうこのビジネスモデルは本来、スタートアップが手を出すのは難しい領域です。そのため、想定はしていましたが、やはり創業当初は大変さがありました。弊社の事業に対して懐疑的な視線を感じることも一度や二度ではなく……。

宮城:それでもこの事業を今日まで続けることができているのは、僕らを信じて助けてくださった方々のおかげなんです。そして、この事業は今や、さまざまな挑戦をされている方々のライフラインになっています。だから、事業を突然停止することなんてできない。それで倒産の危機に陥ってしまうお客様も出てきてしまうからです。この事業が社会に及ぼしている影響の大きさを日々実感し、その責任の大きさを強く感じながら、使命感が原動力となって前に進むことができているんです。 

たくさんの方に助けられ、ここまで来ることができた

UPSIDERは今、事業が順調に拡大し、成長を遂げられています。そのように事業が上手くいった理由はどこにあると考えていますか?

宮城:今お話したことと少し重なるのですが、やはり「仲間集め」だと思います。法人カード事業もビジネス向け後払いサービス事業も、どちらも僕らの想いやビジョンに共感してくださる方とともに事業をつくり上げてきたことがポイントだと思っていて。

それこそ、オフィスを借りることから事業の構想、システムの構築、資金繰り、メディア露出に至るまで、さまざまな部分でいろいろな方が助けてくださいました。そういうことが一つひとつ積み重なって、ここまで連れてきていただいたと思っているんです。

今でこそ弊社の良いストーリーが世の中に広がっていますが、創業から約4年間は、日の当たらない場所でずっと試行錯誤を繰り返していました。特に創業直後から2年ほどは、手探りで事業化に向けた準備を進めている状態でした。

水野:当時は、カード決済用のシステムをつくるために、VISAなどの決済ブランドから提供していただいた分厚いドキュメントを読み込んだり、業界事情に詳しい方に必要な知識を教えてもらったりしていました。また、金融事業の提供者として免許を取得すべく、顧問弁護士や一般社団法人 日本資金決済業協会など、業界関係者の方々にもかなり助けていただきました。

宮城:現在は当時と比べて世の中の仕組みもかなり変わってきていますし、僕たちのような先行事業者もいますから、もし今同じ事業に着手し始めたら、もう少し楽に進められるような気がします。それくらい、UPSIDERの手がける事業は誰も手をつけたことがなかったものだったんです。先行事例も知見もない中で「なんとかする」ということを積み重ねた2年間でしたね。

水野:とはいえ、その「なんとかする」を実現できたのも、僕らの力ではなく、手を貸してくださった方々のおかげです。

相手の立場になって考えてみると、別に僕らを助ける義理はないんですよね。むしろ、大きなリスクとなる可能性だってある。でも、そんな中でも「君たちのやろうとしていることはおもしろいから、サポートするよ」と支えてくださったことは、すごく大きな意味を持つと思っています。先ほどこの事業が社会的に与える影響の大きさを考えると、事業を止めることはできないと宮城がお話しましたが、それに加えて支えてくださった方々の想いや期待も背負っているからこそ、ますますこの事業をしっかりとやり抜かなければならないと強く思うんです。

ここまでお話を伺う中で、「周囲の方のおかげ」「助けてもらった」という言葉が何度も出てきました。そのように多くの方に支援してもらえた理由は、どこにあると考えていますか? やはりお二人の人柄の部分が大きいのでしょうか。

水野:いえ、こちらが優秀だから、僕らの人柄が優れていたから助けていただけたのではなく、これまで助けてくださった方々が非常に懐の深い方だったのです。僕らのことを助けてくださった皆さんがよく言っていたのは、「自分も上の人に助けてもらってきたから。そのときの恩を返す意味で、君たちをサポートしようと思ったんだ」ということでした。本当に、運が良かったのだと思います。

宮城:僕も水野と同意見です。これまでエンジェル投資家の瀧本 哲史さんや、もともと伊藤忠テクノロジーベンチャーズにいらっしゃって、現在はANRIでキャピタリストとして活躍されている河野 純一郎さん、僕の前職のマッキンゼーの先輩など、さまざまな方に助けていただきました。

そうした方々に支援していただけたのは、これまで日本のスタートアップがつくり上げてきた「挑戦者を支えるサイクル」の中に自分たちも入ることができたから。そのありがたいチャンスを何とか拾ってものにしようという意識を持ちながら、何とかここまで来ることができたのです。

お互いに「縁と可能性」を感じてスタートした共同創業

ちなみに、インタビュー冒頭の事業説明の中で、「UPSIDER BLUE DREAM Fund」を立ち上げたというお話がありました。このファンドは、どのような戦略のもとにスタートさせたのでしょうか?

宮城:正直に申し上げると、「UPSIDER BLUE DREAM Fund」の立ち上げは緻密に計算された戦略の結果というより、私たちと想いをともにしてくださる協力者とのご縁があり始まった事業です。

日本のスタートアップの資金調達環境が冷え切っていることに課題を感じ、それを解決できる仕組みづくりが必要だという使命感のもとに、みずほフィナンシャルグループと共鳴し、スタートさせることに決めました。先ほど水野が事業をここまで拡大させることができたのは「運が良かったから」と話していましたが、まさにその通りだと思っていて。今回も、たまたまタイミングとご縁があって、「みずほFG」という国内大手の金融機関とタッグを組むことができ、ファンドを組成することができたんです。

宮城さんは、「大義」の部分をかなり重視されて事業を進めていく方なのですね。戦略コンサルティングファームのご出身と伺っており、とても意外に感じました。

宮城:よく言われます。私の経歴からすると、合理的かつ戦略的に経営しているのだろうと思われるのですが、実は真逆のタイプでして。僕と組むと決めた水野には、僕が事業と向き合う姿を見て、がっかりした部分もあるんじゃないかと思うこともしばしばです(笑)。それくらい、事業を僕らがやる意義や熱量の部分を重視していると思います。

そもそも宮城さんと水野さんは、どこで出会い、どうして一緒に事業を行うことに決めたのですか?

水野:宮城とは、彼がマッキンゼー時代にロンドン赴任が決まった際に開かれた送別会で出会いました。事業を一緒にやると決めるまで、対面でコミュニケーションをとったのはその1回ですね。

二人で起業しようと決めたのは、宮城がロンドン赴任から1年後に連絡をくれたことがきっかけです。連絡の内容は、彼の今後のキャリアに関する相談で。自分で事業をやるか、別な会社の役員として入社するか悩んでいると打ち明けられて、「じゃあ、一緒に事業をやらない?」と持ちかけたんです。

宮城:水野は謙遜してそういう風に言ってくれているのですが、当時20代後半だった僕からしたら、水野はUZABASEやNewsPicksのマーケティング責任者を務めていて、大きな実績を出していた大先輩だったんですね。年齢も水野のほうが5歳年上で、機会があればぜひ教えを請いたい、尊敬する相手でした。そんな彼から事業を一緒にやろうと誘ってもらえて、僕からしたらすごく光栄な話で。本当に良いご縁をいただいたなと感じます。

水野さんは、宮城さんのどのような部分を見て、創業に向けてタッグを組もうと決意されたのですか?

水野:理由はいくつもあるのですが、一番大きいのは、宮城が器の大きいポジティブ思考な人間だったからです。とんでもなく大きなリスクも、大義の実現のためならためらいなく取りにいくんです。実は僕、UZABASEを辞めた後に、自分で事業を興したことがあるんですよ。でも、その事業は僕が保守的かつリスクヘッジに重きを置いてしまう人間だったゆえに、あまり伸びなかったんです。

特に僕はUZABASEの創業期から上場までを経験していますから、大きく羽ばたけるスタートアップをつくりたかった。でも、僕が事業をつくると、どうしてもそうはならなくて。そこではたと気づきました。自分は誰かと一緒に組んで事業をやっていくほうがいいのだと。すごく悔しい気づきではあったのですが、宮城とならきっと世の中を変えるようなスタートアップをつくることができる。そう信じて、彼とともに創業することに決めました。

お互いにないものを補い合っているのですね。

水野:僕が補えているかは分からないのですが、少なくとも、5年前に彼に賭けたことは間違いではなかったと感じています。

現在のお二人の役割は、いかがですか?

宮城:固定の役割はなく、どんどん変わっています。半年、1年、ときに数ヶ月という単位で、お互いの領域をバトンタッチし合いながら事業を進めていますね。

水野:その中でも、やはり大きいボールが来たときやハイレイヤーな方と連携をするときなどは、やはり宮城の力が発揮されているように思います。大きな案件を取ってくることも、宮城のほうが多い気がしますね。

宮城:そういう意味で言えば、僕は逆に、水野は社内の文化の体現に大きく貢献してくれていると思うんです。弊社は挑戦者を支えることを使命とした会社だからこそ、社内でも挑戦者を輝かせることができる組織でありたいと思っていて。そういう組織づくりを担っているキーパーソンは、水野なんです。

水野さんは、どのようにUPSIDERのカルチャーの醸成に貢献されているのですか?

水野:例えば、僕が今統括している「支払い.com」の事業責任者の話が分かりやすいでしょうか。この事業の責任者は今、入社半年の新卒のメンバーが担当しているんですよ。僕は週に2時間程度しか関与していませんが、それでも事業がしっかりと伸びているんです。

宮城:責任者の立場には、相応の経験のある方や社会人歴の長い方を据えたくなるもの。でも、水野はその気持ちをグッと我慢して、大きな挑戦に責任を持ってくれそうなメンバーに権限と裁量を持たせ、伴走しながら事業を成長させてくれているんです。

僕らはスタートアップですから、失敗はすなわち会社としての生命線が断たれることにもつながってしまいます。そういうリスクの大きい環境で、「支払い.com」の事業責任者に新卒を抜擢するようなチャレンジをあえてすることは、なかなか難しいことなんですよね。

弊社にはほかにも、インターンの学生が大手金融機関に対してプレゼンテーションを行ったり、24歳の中途入社2ヶ月目のメンバーが新サービスの開発を行ったりと、大きな挑戦をしている事例があります。そのような「挑戦者を応援し、人と事業を成長させていく風土」をつくれているのは、やはり水野の力によるところが大きいと思います。

水野:いえいえ、何か特別なことをしているのではなく、僕自身が過去にいろいろな人に教えていただきながらここまで成長することができたので、その経験をまた別な誰かに返しているだけなんですよ。

僕、UZABASE時代に「最も手のかかる社員」だったことがあるんです。当時お世話になった、僕の社会人としての師匠のような先輩が、家まで怒りに来てくださったこともあるくらい、ダメダメな社員でした。そんな僕を見捨てずに、ここまで引き上げてくださった方がいることはずっと頭の片隅にあって。

かつての僕がチャンスを与えてもらったのだからこそ、UPSIDERでも、手を挙げている人に機会を渡したいと思っているんです。本気で挑戦したいと考えている方には、僕だけでなく、弊社のほかのメンバーも喜んで手を貸してくれると思います。

テクノロジーで、金融業界と人々の暮らしに変革を

今後、どのような方に入社していただきたいですか?

水野:やはり「お客様の挑戦に寄り添うこと」に意義を感じてくださる方ですね。お客様の挑戦を支えるために、目の前のタスクだけではなく、採用支援や資金調達の支援といった未経験の領域にもおもしろがりながらチャレンジできるかどうか。そこを大切にしたいと思っています。

先ほどお話した「支払い.com」の責任者を務めるメンバーも、自ら考えてお客様先を毎日のように訪れ、先方と良い関係を築こうと努力しています。誰かの指示があれば動ける方よりも、お客様のために自走して進んでいくことにおもしろさを感じてくださる方のほうが、弊社のカルチャーにもマッチしていると思います。

また、失敗経験の有無も重視しているかもしれません。過去に失敗しているということは、人生の中で何かしら勝負をした経験があるということ。弊社で大きく活躍してくださる素地があると思うんです。

宮城:本人が失敗だと思っていないパターンもありますよね。辿ってきた、選んできた道を「正解」にしてきた。そういうメンバーが社内にも多いと思います。

水野:たしかに、そうかもしれません。例えば、弊社の法務関係を担うメンバーは、四大弁護士事務所出身の弁護士資格保有者で。弁護士事務所を辞めてからはアメリカに留学し、現地でスタートアップのCEOになったこともあるそうで、世間一般から見ればかなり独特なキャリアを歩んできた人材だと思います。

あと、社内の雰囲気についても一つだけお伝えしておきたいのですが、弊社のメンバーは僕以外、みんな性格がいいです(笑)。これは本当に、いつも僕の自慢で。人柄の良いメンバーが集まっているので、弊社に興味を持っていただけた方は、ぜひ安心して門を叩いていただけたらと思います!

今後の展望についてもお聞かせください。

水野:僕からは、今後実現したい世界観についてお話したいと思います。僕がいつもお話する象徴的な景色として、「アフリカにいるおばあちゃんが鶏をあと一羽買いたいと思ったとき、必要な資金を安くスムーズに借り入れできる世界」というものがあります。事業を通じてそういう景色を見られるようになれば、きっと世界中のあらゆる場所で、あらゆるステージのお客様に弊社のプロダクトを届けることができていると思うんです。この世界観をいち早く実現できるよう、今後も愚直に事業と向き合っていきたいと思っています。

宮城:僕は、金融業界に染みついている「かたい」「とっつきにくい」「男性中心」というイメージを変えていきたいなと思っていて。テクノロジーを通じて、これまでの金融事業者とは異なる新たな姿を体現した総合金融機関になりたいと、今後のビジョンを描いています。

古くからある業界や生活者の暮らしは、Googleの登場で大きく変わりました。弊社もそのように、世の中により良い影響を及ぼす存在となれるよう、今後も引き続きこの事業に励んでいきたいです。

水野:今の宮城の話を聞いて思ったのですが、二人のやりたいことの共通点として、「アリペイ」のような存在になるというものがあるかもしれません。アリペイは、特に金融サービスに関する専門的な知識がなくとも、お金を預けておくだけで、生活者はほとんどリスクを負わずに自動でETFを購入し、高金利で資金を運用することができます。僕らもBtoBの金融サービスとして、「本業さえ頑張っていれば、お金のことはUPSIDERがあるから悩まなくて済む」と思ってもらえるような存在を目指していきたいんです。

最後に、スタートアップへの挑戦を考えている方に向けて、メッセージをお願いいたします。

水野:経営者として、いちメンバーとして、どちらの側でも、「社会を良くしたい」という想いがあるからこそ、スタートアップに挑戦されているのではないでしょうか。たとえ難しい道だとしても、「スタートアップをやる」というキャリアを選んだ。

その姿はとてもかっこよく、非常に尊敬します。そしてその想いがあれば、僕たちがそうだったように、きっとたくさんの方がみなさんを助けてくれると思います。もちろん、僕らもまだまだ同じ挑戦者です。何か困ったことがあれば、一緒に助け合えたら幸いです。

宮城:「UPSIDER BLUE DREAM Fund」を立ち上げた背景にもつながるのですが、日本のスタートアップ業界をより良く、動きのある業界にしていくことが、今後の日本の希望になると考えています。世界で戦えるスタートアップが増えることで、きっと国内の景気が良くなり、それが個人にも波及して、良い循環が生まれていくと思うのです。

そのような未来につながる希望の波を現在も絶やさずにいられるのは、やはり今この瞬間にも、シード・プレシードのフェーズで挑戦し続けている方がいらっしゃるからこそです。僕も水野と同じように、スタートアップに挑戦し続ける方々を心から尊敬しています。そして、何かあれば、ぜひ応援させていただきたいと思っています。UPSIDERは、挑戦者のための会社です。今日のインタビューの内容も含めて、何かみなさんのお役に立てたらと願ってやみません。